引言作為2018年最火爆的商業(yè)趨勢(shì)，基于社區(qū)社群的新零售模式——社區(qū)團(tuán)購，恐怕是歷史風(fēng)口中最接地氣的一個(gè)。社區(qū)團(tuán)購以熟人社交為紐帶，圍繞社區(qū)社群做文章，以生鮮品類為切入點(diǎn)，線上線下深度融合，重塑了傳統(tǒng)的線下渠道和流量變現(xiàn)方式。01社區(qū)團(tuán)購的前世今生早在2016年，在長沙出現(xiàn)了一批自稱『團(tuán)長』的人，他們出沒于長沙的各大生活小區(qū)和小區(qū)店鋪，一方面拉攏小區(qū)的住戶加入社區(qū)團(tuán)購微信群，另一方面去和店鋪老板談
作為2018年最火爆的商業(yè)趨勢(shì)，基于社區(qū)社群的新零售模式——社區(qū)團(tuán)購，恐怕是歷史風(fēng)口中最接地氣的一個(gè)。社區(qū)團(tuán)購以熟人社交為紐帶，圍繞社區(qū)社群做文章，以生鮮品類為切入點(diǎn)，線上線下深度融合，重塑了傳統(tǒng)的線下渠道和流量變現(xiàn)方式。
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早在2016年，在長沙出現(xiàn)了一批自稱『團(tuán)長』的人，他們出沒于長沙的各大生活小區(qū)和小區(qū)店鋪，一方面拉攏小區(qū)的住戶加入社區(qū)團(tuán)購微信群，另一方面去和店鋪老板談判，爭(zhēng)取到最合適的商品團(tuán)購價(jià)格，之后由『團(tuán)長』在微信群中發(fā)起團(tuán)購。于是，這門名叫『社區(qū)團(tuán)購』的生意悄然興起。
你可能會(huì)覺得這種模式好像在哪兒見過，沒錯(cuò)，你完全可以把社區(qū)團(tuán)購理解為『社區(qū)本地化的的拼多多』。
拼多多、快手、趣頭條作為下沉市場(chǎng)的三巨頭，已經(jīng)證明了在中國，二線城市以下的市場(chǎng)是多么巨大，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速滲透和下沉，巨大的消費(fèi)流量池已經(jīng)被打開，而一線的主流或?qū)⒈活嵏病?/p>
2015年9月成立的拼多多，今年的年GMV(成交總額)已經(jīng)超過了1000億，而取得這樣的成績，淘寶用了5年，京東用了10年。
快手已經(jīng)擁有超過7億用戶、1.2億日活，而達(dá)到這個(gè)用戶量，QQ用了整整18年。
趣頭條從零成長為一家16億美金估值的公司，只用了18個(gè)月，而今日頭條則用了3年。
這些都說明了一個(gè)問題，那就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，生意下沉早已是趨勢(shì)。
這也就不難解釋『社區(qū)團(tuán)購』這個(gè)概念會(huì)在長沙這個(gè)經(jīng)濟(jì)并不算發(fā)達(dá)的二線城市興起，而不是北上廣深這些充滿創(chuàng)新精神經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市。
根據(jù)2017年『35個(gè)重點(diǎn)城市最新房價(jià)收入比榜單』數(shù)據(jù)顯示，長沙新建商品住宅成交價(jià)8559元/平方米，人均可支配收入46948元，房價(jià)收入比6.67，位列榜單最后一位，而榜首的深圳，房價(jià)收入比高39.64。據(jù)此不難看出相比于在一線城市，在長沙的生活壓力會(huì)小很多。
生活壓力的降低必然導(dǎo)致生活節(jié)奏的放緩，人們會(huì)有更多充裕的時(shí)間去比價(jià)，選擇更合適的商品，較低的房價(jià)也保證了消費(fèi)者具備相當(dāng)?shù)馁徺I力和消費(fèi)頻次，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早已普及的今天，『社區(qū)團(tuán)購』這個(gè)概念也便不難打入市場(chǎng)。
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今年下半年以來，諸如你我您、食享會(huì)、呆蘿卜、鄰鄰壹、十薈團(tuán)、考拉精選等社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目先后獲得融資，其中食享會(huì)A輪融資、十薈團(tuán)天使輪融資金額突破億元，呆蘿卜融資金額則達(dá)到千萬美元。資本風(fēng)向已變，此前對(duì)于無人零售、便利店等項(xiàng)目的關(guān)注，逐漸轉(zhuǎn)向社區(qū)團(tuán)購。
社區(qū)團(tuán)購的『百團(tuán)大戰(zhàn)』戰(zhàn)斗號(hào)角即將吹響。
一方面，社區(qū)團(tuán)購必然迎來一輪洗牌，待頭部效應(yīng)盡顯，活下來的品牌才會(huì)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營。在此過程中，能否在短期內(nèi)驗(yàn)證盈利模式、提升用戶密度、保持供應(yīng)鏈穩(wěn)定性是社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目需要比拼的重點(diǎn)。
另一方面，長遠(yuǎn)來看，社區(qū)團(tuán)購要想突破區(qū)域限制著實(shí)不易，大部分社區(qū)團(tuán)購品牌主要以一個(gè)省份為目標(biāo)市場(chǎng)。但具有B2B背景的社區(qū)拼團(tuán)是將廠商、小B商戶、C端用戶打通，相比較一些依靠資本跑規(guī)模的品牌來說，不僅穩(wěn)定性更強(qiáng)，且在發(fā)力省外市場(chǎng)時(shí)，具有天然優(yōu)勢(shì)。
筆者將目前快速發(fā)展中的社區(qū)團(tuán)購品牌現(xiàn)狀總結(jié)如下：
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既然社區(qū)團(tuán)購的火爆已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，那就讓我們冷靜下來分析一下這其中的原因。筆者總結(jié)可能的原因有以下幾點(diǎn)：
1. 社區(qū)團(tuán)購解決了社區(qū)居民的痛點(diǎn)
對(duì)二三四線小區(qū)居民來說，他們往往更加關(guān)注高性價(jià)比和物美價(jià)廉的商品，缺少的是更好更優(yōu)惠的產(chǎn)品，以及買到這些產(chǎn)品更好更快的渠道。事實(shí)上，廣大的人民群眾對(duì)高性價(jià)比，以及物美價(jià)廉的商品的追求，從來沒有停止。
2. 社區(qū)團(tuán)購融入了更加可靠的社交元素
筆者在之前的文章就有提到過，未來新零售的模式將向『電商+社交』的方向發(fā)展，而社區(qū)團(tuán)購中社交屬性是很核心的一點(diǎn)，社區(qū)居民通過『團(tuán)長』與商品鏈接，與傳統(tǒng)電商相比，更加多了一份真誠與信任。
3. 社區(qū)團(tuán)購的參與門檻和成本都很低
這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購的獲客成本低、商品幾乎不需要庫存、配送成本低、商品損耗少幾個(gè)方面。社區(qū)團(tuán)購采用的預(yù)售模式，依托小區(qū)寶媽和便利店主，將運(yùn)營的成本降到最低，具有相當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)。
4. 外部資本的推動(dòng)
當(dāng)然，外部資本的力量也是功不可沒的。正如上節(jié)所列出的信息，資本總是會(huì)向利潤最高的地方流去，顯然目前資本對(duì)社區(qū)團(tuán)購的潛力是無限看好的。
04
筆者認(rèn)為，做好社區(qū)團(tuán)購需要抓好以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 團(tuán)購團(tuán)長
毫無疑問，社區(qū)團(tuán)購中人的要素占相當(dāng)大的比重，團(tuán)長作為社區(qū)團(tuán)購的連接者，地位可以說至關(guān)重要，沒有團(tuán)長就沒有社區(qū)團(tuán)購。
從眾多平臺(tái)的團(tuán)長數(shù)據(jù)分析來看，社區(qū)團(tuán)長基本集中在以下幾類人群：小區(qū)寶媽、小區(qū)店主、小區(qū)達(dá)人。目前主要以兼職為主，未來會(huì)不會(huì)出現(xiàn)職業(yè)社區(qū)團(tuán)長，這就要看今后社區(qū)團(tuán)購模式能發(fā)展到什么水平了。
2. 團(tuán)購商品
好的商品可以說是社區(qū)團(tuán)購的另一個(gè)核心。高性價(jià)比、物美價(jià)廉的商品一直是消費(fèi)者所喜愛的，可以說提高商品的吸引力，才能提高社區(qū)團(tuán)購的競(jìng)爭(zhēng)力。
目前來說社區(qū)團(tuán)購多以果蔬生鮮為切入點(diǎn)，而未來更多本地化的、有特色、高質(zhì)量的商品將會(huì)更加受到客戶的歡迎。
3. 供應(yīng)鏈
規(guī)模小時(shí)，供應(yīng)鏈或許顯示不出什么重要性，但是隨著規(guī)模越來越大，對(duì)供應(yīng)鏈的把控才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
隨著資本入場(chǎng)、賽道加速，社區(qū)團(tuán)購的入口必然急速收窄，進(jìn)入的門檻將越來越高，屆時(shí)市場(chǎng)上的主流玩家和頭部公司在團(tuán)長的拓展和管控上將越來越趨同，而真正導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力分野的將是供應(yīng)鏈能力，能否提供持續(xù)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將成為制勝之道。
4. 用戶體驗(yàn)
這涉及到很多方面，筆者提一點(diǎn)，比如目前社區(qū)團(tuán)購多依托微信群為平臺(tái)，而未來可能會(huì)向微信小程序方向發(fā)展。如何提高用戶體驗(yàn)，使消費(fèi)者能夠放心愉快的進(jìn)行消費(fèi)，將成為每個(gè)社區(qū)團(tuán)購運(yùn)營者必須要面對(duì)的課題。
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實(shí)際上社區(qū)團(tuán)購未來還存在著很多問題待運(yùn)營者們解決。
一方面社區(qū)團(tuán)購模式本地做到一定規(guī)模并實(shí)現(xiàn)盈利，可以說區(qū)域驗(yàn)證成功，但由于進(jìn)入門檻低，市場(chǎng)分散，地域性較強(qiáng)，頭部公司市場(chǎng)占有率依然較低；
另一方面，社區(qū)團(tuán)購本地化特征明顯，跨區(qū)域經(jīng)營存在很大挑戰(zhàn)，規(guī)?；芰Τ蔀楦?jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵能力。
最后，在規(guī)?；瘮U(kuò)張中，對(duì)產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的精細(xì)化運(yùn)營能力將成為這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶。供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)將成為社區(qū)團(tuán)購品牌的核心壁壘。
筆者認(rèn)為，隨著社區(qū)團(tuán)購規(guī)模的不斷發(fā)展，社區(qū)團(tuán)購的社交屬性會(huì)不斷地凸顯，最終的終局可能是『人人都可以是團(tuán)長，人人都可以向他人出售商品』。這商品可能是你老家的特產(chǎn)，可能是你所掌握的技能，可能是你向別人提供的幫助和服務(wù)，你自己就可以成為你們社區(qū)中的一個(gè)品牌。
當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購這個(gè)概念目前還處于快速發(fā)展階段，也會(huì)出現(xiàn)很多的問題和爭(zhēng)議，甚至更多的玩兒法還沒有出現(xiàn)，對(duì)于這個(gè)話題筆者也將持續(xù)關(guān)注。
最后希望今天的內(nèi)容能對(duì)你有所啟發(fā)，在浪潮來臨之前，你難道不想做點(diǎn)什么嗎？